💡Come funziona la mente del cliente quando acquista (e come usare la persuasione in modo etico)

Se pensi che i tuoi clienti scelgano i tuoi servizi in modo razionale… è il momento di fare un bel respiro e cambiare prospettiva.

Quando un potenziale cliente decide se prenotare con te una consulenza posturale, una valutazione funzionale o iniziare un percorso di allenamento personalizzato, non sta semplicemente "pensando". Sta sentendo, valutando inconsciamente e spesso decidendo d’impulso.
Capire come funziona la mente in fase di acquisto può aiutarti a:

• comunicare in modo più efficace;

• creare fiducia più velocemente;

• aumentare le probabilità che un cliente ti scelga… senza mai forzare.

🧠 I 3 cervelli: chi decide davvero?

Secondo Derek Borthwick (e confermato da diversi studi di neuroscienze), la nostra mente non è una sola. Quando parli con un cliente, parli in realtà a tre "cervelli" diversi:

CervelloFunzione principaleComportamento tipico

🦍 Cervello Rettiliano > Sopravvivenza, istintoDecide in fretta, è impulsivo e cerca sicurezza.

🧠 Cervello Limbico > Emozioni, relazioniValuta fiducia, empatia, sensazioni positive.

👓 Neocorteccia > Logica, analisiArriva per ultima, giustifica le decisioni.

👉 Il cervello rettiliano è quello che risponde per primo. Vuole sapere subito se sei affidabile, sei una minaccia o meriti attenzione.
👉 Il cervello limbico valuta se ti può piacere o meno: sei empatico? lo capisci davvero?
👉 La neocorteccia, quella razionale, entra in gioco dopo, quando il cliente si dice: “Sì, mi fido… ma quanto costa?”.

❗ Errore comune: parlare solo alla logica (prezzi, pacchetti, durata) e saltare emozioni e istinto.

🎯 Tecniche di persuasione etica che funzionano (per davvero)

1. Parla ai problemi, non solo alle soluzioni

Non partire subito con il "cosa offri", ma concentrati su cosa risolvi.

Esempio PT:
❌ “Offro pacchetti da 10 sedute.”
✅ “Lavoro con persone che hanno mal di schiena da anni e vogliono tornare a muoversi senza paura.”

Esempio osteopata:
❌ “Faccio trattamenti osteopatici viscerali.”
✅ “Aiuto persone che non riescono più a digerire bene o che si sentono sempre gonfie.”

2. Racconta storie, non curriculum

Il cervello emotivo adora le storie vere. Includi aneddoti di clienti soddisfatti (con il loro permesso o in forma anonima).
Non serve dire “sono laureato in...”, ma racconta come hai aiutato qualcuno simile a chi ti ascolta.

3. Fai sentire il cliente al centro (non te)

Smetti di parlare di “io faccio”, “io offro”, “io ho studiato”.

Cambia con: “Ti capita mai di...?”
Oppure: “Molti dei miei clienti arrivano da me quando…”

4. Usa la leva della scarsità e urgenza (senza manipolare)

Il cervello rettiliano reagisce al rischio di perdere qualcosa. Puoi dire:

• “Lavoro con massimo 10 clienti al mese.”

• “I prossimi appuntamenti disponibili sono tra due settimane.”

5. Parla come parli (non come un manuale)

Il tono iper-formale e tecnico raffredda l’emozione. Sii professionale ma semplice.

Es: “Postura scorretta” → “Ti senti sbilanciato quando stai in piedi?”
Es: “Rigidità lombare” → “Hai male quando ti pieghi in avanti?”

🧭 Conclusione: vendere è capire la mente, non forzare la mano

Vendere non è “convincere” ma capire come decidono le persone. E le persone decidono per istinto, per emozione… poi usano la logica per “darsi una spiegazione”.

Tu puoi essere un professionista preparato e competente, ma se non comunichi nel modo in cui la mente del cliente recepisce, rischi di non farti scegliere.

E la cosa bella?
Non serve manipolare. Basta imparare a parlare a tutti e tre i cervelli, con chiarezza, empatia e un pizzico di strategia.

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